广交会复盘：为什么他比同行多2倍客户？---福建外贸网站建设-福建googled 推广-福建google 优化

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自从2018年广交会以来，我们公司每次参展都一定会设置展会BD（Business Development）人员，负责新线索的获取。

（1）有的同事负责自己摊位前的引流，对于经过摊位且眼睛又瞟过来的客户，赶紧迎上去简单说两句抓眼球甚至“语不惊人死不休”的话。---福建外贸网站建设-福建googled 推广-福建google 优化

（2）有的同事负责蹲在友商摊位前面，看到从里面走出来的人去打声招呼，递个名片。没有什么不好意思的，你又不是跑进人家摊位抢人。

（3）在行业展馆出入口或者过道上等人流较为密集的地方派传单，但凡对方会拿起来看一眼的，想尽办法引导到自家的摊位上。

但是，许多人的BD工作要么做得异常痛苦（时常被拒绝），要么几乎没有什么效果，为什么？因为他们往往会犯两个错误。

于是，就总想着给客户塞目录，期望客户看到目录时我们能够顺势讲产品。又或者塞名片，期望客户后续能够给我们发邮件发询盘。---福建外贸网站建设-福建googled 推广-福建google 优化

但是，且不说在脚步匆匆的展会里，到底有多少客户愿意停下脚步听一个推销员说话，又有多大概率不会收到名片之后随手丢掉。

觉得自己提供的是采购代理服务，没有产品在手，甚至见的客户都有可能不是自己本行业的，感觉完全聊不动。

“销冠”小霞在第一天时也同样遇到这个问题，有些手足无措。但是在团队几位小伙伴的相互鼓励下，很快就找到了感觉。

广交会一期结束后，在5天的展会时间里，她一共收获了30+个线索，其中有三个线索当场推到了商机阶段，甚至接近了成交。---福建外贸网站建设-福建googled 推广-福建google 优化

客户直接带小霞去见了他的两家供应商了，甚至还自拍了短视频让小霞出镜，把短视频发给秘鲁的同事们，说“这是我们在中国的团队”。

到底是怎么做到的？

1.不选择那些展馆里脚步匆匆的客户，而是选择行业馆附近的餐饮区、休息区、吸烟区......

这些地方的客户节奏会慢下来，也能逼自己将节奏慢下来（不着急掏名片、掏目录）。

而且行业馆附近的客户，大概率会与自己的行业相关。

2.不开口就说产品，或者说自己能够提供的服务，而是把自己也当成一个买家（拉了个行李箱，而不是手上捧着一堆传单，更像是个逛展会的采购商）。---福建外贸网站建设-福建googled 推广-福建google 优化

然后从闲聊开始（假如吸烟的男士，还可以从借火开始）。

“你第一次来中国吗？”“这次广交会感觉怎么样啊？”

不容易第一时间引起客户的抵触心理。

时机成熟时，再顺势掏出自己的名片说“in case you need any help from China”.

3.用自信、开朗、阳光的笑容去感染对方。

譬如与人搭讪之前，先看对方的眼睛，然后咧嘴微笑，假如对方没有回避甚至也给予反馈的话，此时再开启搭讪大概率不会被拒绝。

而且笑容，容易让他人感觉到心情愉悦，毕竟逛展会已经够累了。

4.但行好事，莫问前程。

客户山长水远地跑来中国，人生地不熟又很容易遇到好多好多的问题（例如上不了网，办不了证，找不到摊位），此时假如有个人能够帮他一把，很容易建立人与人之间的信任关系。

譬如秘鲁客户，就是小霞在帮助对方办理联通手机卡的时候认识的。

在这种情况下，即使单个线索可能会耗费较多时间，总数量上可能会稍有不足，却能够大幅度提升线索乃至于商机的价值。---福建外贸网站建设-福建googled 推广-福建google 优化

否则，即使派再多的传单和名片，但这些资料最终的归宿只会在垃圾桶的话，也没有任何的价值。

1.展会BD的目的是建立关系，而非传递资料，更不是推销产品。假如没办法聊至少5分钟以上，这个线索的价值都会大打折扣。 

2.从搭讪、闲聊开始，能提高至少50%成功率。掏名片，给资料，一定是沟通之后，双方即将分开时做的事情。

3.一定要组队BD，一人负责沟通时，另外一人听着，双方轮流来。尤其新手，假如没有组队，很容易产生畏难心理，最终不了了之。