展会结束后，客户消失了，WHY？---泉港外贸网站推广-泉港googled 推广-泉港google 优化

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总的来说，出现这种情况有四种可能：

1.客户的采购流程仅仅处于初级阶段，对方还没到推进项目或订单的时候。更别提会促使行动的“痛”了。

"how do you think of my product/price?"

"which model you prefer?"

"do you have order plan recently?"

但这些问题对于客户的实际价值在哪里？没有的，因此我们的邮件、信息甚至电话，唯一的效果只会是对客户的打扰。---泉港外贸网站推广-泉港googled 推广-泉港google 优化

曾经有一家猎头公司教过我，当他们的sourcing人员在打cold call的时候，开场白都会是“你好李先生，假如有一个更好的职业发展机会，请问你感兴趣吗？”。

总而言之，不要埋怨客户为什么不回复我们的邮件，或者拉黑了我们的电话，换位思考一下，客户为什么要花时间和精力回复你？回复你对他有什么好处？---泉港外贸网站推广-泉港googled 推广-泉港google 优化

譬如，在采购流程早期（譬如刚刚发起需求），我们接触客户时可以选择每一次都提供一定的信息给对方参考，包括市场信息、行业信息、产品信息。

譬如，客户之前没怎么跟中国工厂直接做生意，那我们在接触客户时，就可以分享我们过往遇到的坑，我们在车间验货的照片，客户的认知与实际情况的差异。

譬如，客户一直以为货期是30天，所以优哉游哉不着急。但你知道新订单往往需要50天，并不是客户认知中那样，我们就需要将这个信息准确传达给对方。

我相信许多人在跟进客户的时候，都会犯一个错误，就是在客户面前像一只孔雀一样拼命地展示自己，却没有考虑过客户对于这样的展示方式以及展示内容到底接不接受。

而客户关心则是：在目前整个供应链当中，我是否已经获取了足够多的信息来做判断？A供应商跟B供应商相比，到底好在哪儿？---泉港外贸网站推广-泉港googled 推广-泉港google 优化

当我们知道了客户的这些关心点之后，在跟进客户时就千万不要自嗨，而是要去感知客户的关注点到底是什么。

从过往到现在，整个社会的沟通渠道已经发生了很多的变化，例如过去我们传真和邮件，自然没办法说太多生活化的内容。---泉港外贸网站推广-泉港googled 推广-泉港google 优化

但现在各大社交媒体平台崛起，尤其whatsapp更是成为外贸人与客户交流的主要渠道之一，假如开口闭口就是工作，怎么培养客情关系？

然后客户回答说“大部分是的，但他不是”，巴拉巴拉，说得开心了，拍了一张食物的照片，说他正在吃汉堡，你喜不喜欢汉堡诸如此类。

譬如我们朋友圈里随处可见的微商，他们现在每天的工作就是在朋友圈里面刷屏，更有甚者还会直接给你私信他的广告......---泉港外贸网站推广-泉港googled 推广-泉港google 优化

他们只关心自己的广告有没有通知到位，而从来不关心正在忙碌工作中的信息接收方，突然被手机叮一声响打断，拿起手机一看却是垃圾信息时的感受。

反思一下，许多朋友每天在facebook跟linkedin上不停地发广告，发图片，发你们自家的产品多好多棒（包括whatsapp里最近两年开始频繁出现的群发广告）。

总而言之，对于客户的跟进，关键点还是在一个聊字，以及我们一定要确保给客户提供对他来说有价值的信息。

我们不要只发自己公司的产品信息，而是尽可能多地发一下产品的趋势、行业的动态这些对客户来说有价值的信息。---泉港外贸网站推广-泉港googled 推广-泉港google 优化

发动态

例如，周末去哪儿玩了，公司举办了什么活动，或者发一下你家孩子、父母甚至你养的猫咪和小狗的照片等诸如此类。

互动是非常重要的，而且并不是对方给你发一个“give me the best price”，你说“okay”这种互动。

基于我们刚提到的“人只关心自己”的原则，我们跟客户或者跟潜在客户互动的时候，一定要尽量去赞，或者直接评论对方在社交媒体发布的动态。

这不仅能够让我们更好地了解客户，更大的作用是能够使我们介入到对方的工作跟生活当中，与对方逐渐建立起朋友关系。

其实所谓的社交平台，前缀是社交，后面才有做生意的可能性。

这就注定了在这种方式上，我们的目的性千万不能够太强，千万不要抱着我加你为好友就是想拿你订单的这么一个目的。

人和人的交往之间往往是对方认可了你这个人之后，慢慢地才有可能认可你的其他东西，譬如你的公司，你的产品。---泉港外贸网站推广-泉港googled 推广-泉港google 优化

这也是为什么我经常说，人是中小采购的第一卖点的原因。

客户跟进，关键点始终还是让客户先意识到你这个人的存在，以及认可你这个人在他后续人生和事业中的价值。