四阶段顾问式营销接到西班牙大客户---泉州外贸网站

公司名称：东莞市达仕恩电气有限公司
主营产品：电磁阀（Solenoids）
分享人：Jason Luo

客户询盘始于18年12月份，客户询盘的产品为我司的主打产品防水微动开关，在我回复询盘，报价之后的第二天客户就反馈给我几个信息：---泉州外贸网站

1.他们已经测试了其它家合格的产品；
2.找我们是希望我们的价格更优惠，并给出了目标价；
3.他们的产品今年会有10万套，后续每一年翻一番，会在全球销售。

我在这个行业有5年的经验，经过分析之后我发现在测试样品的过程中只关注了价格和品质，忽视了开关中重要的参数“产品认证”，他测试的产品是不带认证的，虽然价格低廉，但是产品需要在全球销售必须要当地认可的产品认证，进而我选择推荐带认证的产品，这样为我赢得了更高的利润，也把一大半的竞争对手排除在外。---泉州外贸网站
在跟进的第一阶段，我找客户拿到了他们产品组装的外形图纸，从产品的装配位置，线材的长短以及防水管控等方面给到客户很合理的意见，在这之后客户的采购认为我是很理想的合作伙伴，直接把我们的公司名称引入BOM表；

第二阶段，协助客户处理他们设计过程中遇到的难点。客户在做样机的时候，处于成本考虑和设计的简化，需要四个配件替代市面上常见的金属按键开关，但是他们在询物料的时候遇到了困难，我利用身边的资源优势帮他们解决了采购渠道的问题，但是客户在选型的时候忽视了安装尺寸，我立马用CAD为客户绘制图纸，在我的建议下他们把金属按钮一分为二，增加螺纹紧固喝点胶的程序，为他们解决了困扰他们半个月的问题，所以这一块产品他们也指定让我供应。

第三阶段，持续扩大销售。我在分析和研究了客户的产品原理之后，发现客户其实还会用到一个电磁铁，这部分是我之前没有关注到的，在跟客户SKYPE沟通之后，客户把他们已经在测试的产品图纸发送给我，在比对完所有参数之后，我发现客户在测试的样品有三个问题：1，产品力度达不到，2，线材引出的位置不合理，3，防水性能欠缺，我把这些问题如实告诉客户之后，客人让我报价并重新为他提供样品，在测试样品之后客人对我的建议非常满意；---泉州外贸网站
在走完前三个销售流程之后，我或许还剩下那么一两个竞争对手，我用表格列了一个客户的配件清单，我发现在我已知的范围内，客户至少有20条线材跟PCBA板子连接，这样及其容易出现因为线材接错而导致的各种异常，在我的建议下，客户把所有的线材由单线改为并线，并重新定义线材的颜色和长度。在收到我的建议之后，客人非常高兴，并且让位第一时间为他准备样品。

经过这四个流程之后，我由可能工艺单一原本毛利不到10%的微动开关变成了唯一一家供应：带认证微动开关，金属按钮开关，电磁铁的供应商。在8月初客户首批两次订单下来，一万套的订单，在首批之后每两个月会再来一次订单。

功夫不负有心人，最主要的是有心和专业度，我能在众多竞争对手中赢下来，无非是我对这过程中我给到客户的一系列正确性的建议。---泉州外贸网站