8年外贸经验，3300个客户案例总结，句句干货！---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

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开发客户不再难，客户下单轻而易举！适合自己的才是最好的……本文招招直击要害，如果你是外贸人，那么果断收藏起来。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及到行业的，还要注意英文中的行业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方式。

比如水果菠萝，一般用pineapple，但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多了解一些相关的行业英文，有助于收集信息。

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱，常用小窍门就是分别去Google搜索，看哪一个得到的网页数量更多，特别是专业网站的网页。这不但可以为以后搜索信息作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式，但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可能找到这个公司的网站，自然就可以获取到联系方式了。甚至，还可以根据求购信息的只言片语去搜索。

我们知道，互联网世界的信息是交织互通的，客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布，通过这些只言片语，就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。

在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货。这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然他们销售，就肯定需要货源。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会。因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，你完全可以向他们推荐你的多款产品。

唯一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需要各自为人处事的技巧了。

当我们获知一个客户信息时，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。

比如，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延，争取交易机会。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

特别注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争取客户能主动提出进一步了解，这就成功了一半。

此外，对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具，除了专业买家外，还可以横向思维寻找可能的用户。

比如大型企业或品牌商家，他们常常会需要一些纪念品或者促销品，类似签字笔、钥匙扣、名片夹等小产品都是很好的选择。

而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了，直接与他们联系，提供一些样品，就有机会。而这些潜在的用户，通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式，便于查找。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。

关键词法，逆向法，横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。

得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。写给客户的第一封信很重要，外贸上称之为开发。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如有幸在广交会上得到您的名片、经同行介绍、在某某网站上看到您的求购信息等等。

接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高)、产品，特别是主打产品的简介，对双方合作的诚意以及联系方式等。

须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放，有所保留，'欲知情况如何请联系详谈'才是上策。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

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请注意这封开发信的写法。作为初次联系的信件，它简洁明了，鲜明地展示了自己的特点：工厂，款式多，价格有竞争力，并暗示建议客户绕开中间商直接跟厂家合作。因为不知道客户的详情，特别强调有多种品质，这样无论对方是精品路线还是廉价路线，都有洽谈的空间。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

此外，并没有谈论太深，而是引导客户去访问自己的网站。最后再抛出诱饵，以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复，而客户一旦回复，就极可能确认了应该联系的人。要知道，你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的。

当然，开发信要自己写，而不要抄书或者网上那种固定的范文，古板雷同的文字只会让客户反感，况且产品种类不同，写法也不一样。

此外，开发信不同于Trade Lead，为表示诚意，不宜千篇一律，应该根据客户的规模，国籍不同略作调整，在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字，暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的，而不是草率地广告。这些小技巧虽然不起眼，但颇能给客户以好感。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

记住，能吸引客户回复的开发信，才是成功的开发信。开发信，可以用传真的形式，但目前更多的是采用电子邮件方式。

如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱。这是外贸的首选，因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，给人一种正规的，有实力的感觉。同时申请一个Hotmail免费电子信箱也非常必要。

Hotmail邮箱是目前应用最广泛，最稳定的电子信箱，因为不受国别限制，不易被电脑病毒侵袭，其稳定性甚至超过你的网站邮箱。但出于形象考虑，仍应以网站邮箱为主，Hotmail邮箱为辅。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

无论使用的是Outlook Express，还是Foxmail来收发邮件，都建议作个签名档，即固定的邮件落款，以显示正规。

首先因为电子邮件通讯成本很低，在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感。其次，电子邮件的格式和措辞比较轻松，比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

电子邮箱本身也能提供信息。假如你收到一封客户邮件，其邮箱为a@aa.com，那么，aa.com 可能是某个提供免费电子信箱服务网站，但更可能是客户自己的网站。

除了aa.com这个后缀名之外，国外贸易商很喜欢用info，buy，sales等作前缀名，因此，当你看到一个客户的网站aa.com，上面并没有提供具体联系邮件(只有在线留言这种很不可靠的方式)的话，不妨尝试发邮件给info@aa.com，buy@aa.com等，猜中的概率不低，反正电子邮件不花钱，乐于一试。

此外，电子邮件既然格式不限，适当用一些缩略语或网络常见符号，能轻松气氛，沟通感情。比如用hi代替古板的Dear，用':—)'表示微笑等。但这一定要在建立联系，通过几次信以后再用，否则容易适得其反。

最简单的方法，是在发送邮件的时候，请求阅读回执。在Outlook Express和Foxmail软件发送邮件的时候，工具菜单中都有请求阅读回执一项。如果收到了客户的回执邮件，说明顺利发通，否则就有可能是故障了。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

此外，如果用的是网站邮箱，不妨给你自己的Hotmail邮箱发一封信，看看是否能顺利收到，如果收不到，可以与你的网站服务商联系，说明情况，检查故障。同时尝试用Hotmail免费邮箱。

首先保持联系，多发几封邮件。但不可太频繁，即便最渴望争取到的客户，密度也不多于每周一封为宜。但注意一定不要重复内容。

可以采用通报企业动态、交流行业信息、介绍新款产品、通告价格调整等形式，给客户一种即使暂时不合作，我方也乐意提供行业资讯给您参考的态度。

多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息，这样做就把多次发邮件引起反感的风险降至最低。当然，这一点要想做好，我们平时就要多去了解行业动态，做个行家，这样才会得到客户的重视和尊敬。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

接下来，暂时排除掉“死硬分子”。屡次发邮件不理睬的，可以在邮件中加上一句：如我方邮件打扰了您深表歉意，请回复空白邮件，我们将不再发给您。如果客户真的回空白信拒绝了，说明暂时无望合作，不必白费力气；只要不拒绝，就仍可继续联系。

以保持接触为目的的邮件，尽量淡化催促订单的感觉，突出信息交流的意思，态度不温不火，不卑不亢。

联系一段时间以后，客户也许会有所松动，问个价什么的。这时候也不要急，不要显示也大喜过望的意思，平常心对待，周到礼貌，详细回应。如果回应后客户继续沉默，就继续保持联系，此时行文就不妨轻松些，逢客户国家的重大节日，也可以发祝贺性的邮件了。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策

如客户一直没有动静，则不妨刺激一下以寻找突破口，寻找机会给客户交易报一个超低的成本价。但是，当然不要以这个超低价格真的与客户交易，可以在客户回应以后，解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等。

低价的目的仅仅是打开僵局，了解客户沉默的真正原因。同时，作为突破的做法，可以直截了当问客户，一直没有回复是否对产品不感兴趣等。

总之，对付沉默客户的原则，一是确保不是技术故障，二是保持无重复内容的联系，三是适当寻找突破口，找出客户沉默的原因。---泉州外贸政策-泉州外贸数据-莆田外贸政策