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这个客户是我接到的第一位40尺集装箱客户。我在收到他的询盘后，第一时间快速回复，马上判断客户定位，从跟进到送样，再到下单，大概花了两个月时间。跟进策略

与客户公司所有对接人员，与人为善，与比较随和的主对接人加强人际关系，比如分享生活，以Bro代替friend。 问题点

1. 客户订单很急，必须马上安排送样。2. 在下订单时候，与客户俄罗斯本土指定货代发生费用争执。解决方案

1. 客户当时想到的解决方案，是让我们提供公司在俄罗斯本地的其他客户，他们从其他俄罗斯客户处购买样品。当时我们没有俄罗斯客户，且这个方法涉及到客户隐私，不可取。于是，我便动用了所有人脉，找到了一个俄罗斯人。人肉带货，第一时间让客户收到了样品。2. 一开始，我们并没有与指定货代发生争执。我第一时间把与指定货代的聊天截图发给了客户，塑造了一个尽可能地为客户节省运费的制造商。因为我与客户公司所有人都保持良好的人际关系，所以，客户公司的所有成员，都坚定的相信我们。最后，客户同意由我们来负责运输安排。

主对接客户人员，性格热情。业务对接客户公司团队。这个墨西哥客户，是我通过平台报价获得的。我第一时间提供客户最有竞争力的价格。通过对包装方式的专业理解，帮助客户节省运费，拿下试单。最后，顺理成章拿下客户第一个货柜订单。跟进策略

因为客户热情的性格，首先推进好与客户主联系人的关系，期间，通过语音电话和视频电话加强信任。其次，帮助客户节省运费。跟进期间，甚至受到了客户的质疑，但我也坚定地相信自己的专业能力。问题点

1.根据客户回复频率，注意自己跟进频率。每次根据客户给的问题点，给出完美的解决方案。2. 如果碰上业务紧急的事情，根据客户常在的时间点进行语音电话。

接到这位客户的询盘，是在深夜，我第一时间对客户进行了回复。我在客户面前塑造好一个专业有实力的制造商形象，获得客户的尊重，然后，与俄罗斯专线货代，通过双线运输和货物专业服务，极大增强客户信任。在客户准备订单的时候，不断给客户输入俄罗斯客户市场材料紧缺，正是扩展业务好时机等手法，来给客户产生压迫感，不断推进订单.跟进策略---仙游外贸网站推广-仙游谷歌推广-仙游谷歌优化

树立好人设。通过俄罗斯专线货代，联合服务客户。不断给客户洗脑，建议客户采用当前最新的俄罗斯材料，且市场需求极大，来增强客户信任。问题点

从样品到订单，经历了三个月时间。客户一开始要求DDP集装箱。在样品通过测试后，客户发现，运费很大程度上导致项目不能继续进行。我们的报价算上运费后，与当地市场价格也几乎一致。我在事业和感情的最低谷期，给客人写了诗句类型的情感邮件，也分享了自己的一些生活。每个解决方案，我都倾力倾为，跟进第三个月的时候，客户突然电话打来，一把通过话术拿下客户。跟进策略

意大利人比较爱浪漫，客户多侧重感情，从这个上面做技巧跟进，比如，在世界地图上标注自己和客户的位置，再用话术推进感情。问题点

不断通过总成本优势，来让客户转移产品价格的注意点。从公司老板这里，我也尽自己最大的能力申请价格。2. 通过情感手法去推进卖苦，让服务成本也算入产品成本里。3. 不断跟货代交流，了解所有的费用明细。通过货代信息分享，得知国外客户自己缴纳税金，客户那边可以退税，从而帮助客户节省费用，进一步拿下了订单。这里分享我与这位客户之间，沟通跟进的部分内容：那天刚好是情人节，我给客户发了如下信息：---仙游外贸网站推广-仙游谷歌推广-仙游谷歌优化

客户回复：

与客户分享我重获爱情后的喜悦：

分享我们工厂的展示视频：

拿下这个客户，整体下来还是比较顺利的。在收到中国贸易商的报价一开始，我并没有很重视，但还是第一时间回复，并且树立好了公司形象。那会是疫情高峰期，报价不能及时提供，但我还是第一时间反馈给客户。最后按照客户要求，给客户报了个常规报价。结果，客户的中国助理，直接拉了个与俄罗斯老板的讨论组。在讨论组内，我重新树立好公司形象，展现了大公司应有的实力。谈好各种细节后，成功拿下客户。跟进策略

1. 面对客户严肃的质疑，我第一时间收集客户所有疑虑的问题点，反馈给生产部门。2. 收集生产部门的建议点，自己在归纳总结后，给出让步，得到一个好的解决方案。在给客户解决疑问的过程中，从来都坚信自己，在客户面前表明自己的专业。---仙游外贸网站推广-仙游谷歌推广-仙游谷歌优化

美国客户跟进了半年，从新年开始，6月份才拿到了订单。客户需要的是定制化产品，需要我们解决多项技术指标。最后，客户在即将下柜子的时候，却声称要先散货试样。跟进策略

中规中矩写好每一封邮件，把邮件的细节做到极致，方案做到极致，不断地推进业务，掌握谈判跟进节奏。问题点

先认同客户（因为每个人都需要被认可，以退为进），再提出方案。与客户回顾半年来双方的谈判细节，提及争取条件，最后再默认选项，让客户做选择。深挖感情痛点，让客户自己感觉有点内疚，最后用话术拉近感情，通过推拉的手法拿下订单。说服客户接受批量订单的话术分享： Hi Jack,

Noted your promote reply with many thanks.I can understand your cautious,but we have work for long time.---仙游外贸网站推广-仙游谷歌推广-仙游谷歌优化

But after long time discussed with my boss ，we can support 40% TT deposit in advance ，rest should be paid before ship.

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对接客户，性格热情好客，平易近人，主观意识较弱 ，主要对接人是老板。刚拿到公司询盘的时候，发现不是公司主营产品，我还是按照之前的常规处理手段树立了公司形象，但是增加了对客户月销量的询问。与客户沟通后，发现是一位优质客户。第一时间拉上公司老板建立讨论组，对客户进行多重洗脑。如侧重公司形象，侧重市场理解等多个维度，对客户未知的领域，进行主观意识的强势植入。最后，在跟进客户的一个月内，成功拿下第一笔订单。跟进策略---仙游外贸网站推广-仙游谷歌推广-仙游谷歌优化

第一时间判断客户类型后，果断拉上老板建立讨论组，与老板配合营销。并通过借力使力，拿下最好的业务条件，也学习到了老板的思维模式。问题点

总结下来，开发客户，就是对客户人性的深挖，紧抓住这个点作为突破口。如果在有些客户上，不能把握好这点，就多跟客户聊天，去判断客户需求点。我还有很多需要学习和进步的地方，感觉做业务就跟学习一样，逆水行舟，不进则退，真的不能有一丝松懈。